Comment recruter un bon vendeur (partie 1)

Lorsque vous recrutez afin de pourvoir un poste de vendeur au sein de votre entreprise, quels traits de personnalité devriez-vous rechercher?

 

Il est connu que la personnalité d’un candidat peut être un indicateur de sa performance future au travail. Une fois cela établi, il importe de se pencher sur les traits que vous devriez rechercher lors du processus de sélection d’un vendeur.

 

Les tests psychométriques ont l’avantage de vous permettre d’identifier dès le début les individus qui seront les plus susceptibles de performer dans cette fonction. Ces tests, qui se basent sur le modèle des cinq facteurs, ont fait l’objet de recherches afin de mettre en lumière quels traits doivent être recherchés pour recruter un bon vendeur.

 

Devriez-vous rechercher un individu qui montre un niveau d’agréabilité élevé, un candidat avec une grande ouverture aux nouvelles expériences ou une personne ayant un niveau de conscience élevé?

 

Les études démontrent qu’il existe une corrélation positive entre la performance des vendeurs et trois des cinq traits de la personnalité. Les candidats qui démontrent un niveau de conscience et d’extraversion élevé ainsi qu’un niveau de névrose faible[1] seront plus enclins à mieux performer à titre de vendeurs. Contrairement à ce qu’on pourrait croire, l’agréabilité et l’ouverture ne sont pas corrélées avec la performance des vendeurs.

 

Des corrélations ont également été faites avec les sous-échelles pour vous indiquer plus spécifiquement quels individus rechercher.

 

Extraversion

Les recherches tendent à soutenir que l’extraversion est un trait important pour prédire la performance dans certains postes, comme celui de vendeur (Barrick & Mount, 1991 ; Salgado, 1997).

 

Deux sous-échelles de l’extraversion sont reconnues comme ayant une importance substantielle par rapport aux autres sous-échelles de ce trait de personnalité : l’autorité et l’activité (Costa & McCrae 1992).

 

 

Conscience

La conscience représente un facteur important de la personnalité lorsqu’on tente de prédire la performance future d’un vendeur.

 

Les deux sous-échelles de la conscience qui ont la plus forte corrélation avec la performance à l’emploi sont : la recherche de la réussite et l’autodiscipline (Costa & McCrae 1992).

 

Une recherche de la réussite élevée indique un individu qui travaille fort pour atteindre ses objectifs. L’autodiscipline réfère quant à elle à la capacité d’un individu de mener à termes les tâches qu’il entreprend.

 

En conclusion, lorsque vous souhaitez recruter un vendeur au sein de votre équipe, les tests de personnalité peuvent vous permettre de détecter rapidement quels candidats ont le plus de potentiel. En utilisant un test basé sur le modèle des cinq facteurs, il est possible de rechercher des candidats qui démontrent un niveau de conscience et d’extraversion élevé ainsi qu’un niveau de névrose faible.

 

[1] Andreas Klang, The Relationship Between Personality and Job Performance in Sales, Stockholm University, 2012.

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